Helppous on tärkeä kriteeri, kun suomalaiset tekevät ostopäätöksiään. Keski-ikäisillä, joiden lapset ovat jo muuttaneet kotoa pois, sekä eläkeläisillä on enemmän rahaa käytössään kuin heidän vanhemmillaan näiden ollessa saman ikäisinä. Helppouden arvostaminen ja lisääntynyt raha on johtanut siihen, että kuluttajat maksavat entistä mieluummin helppoudesta. Monen ydinpalvelun kylkeen otetaankin mielellään myös jotain muuta. Jotain sellaista, joka tekee ydinpalvelun kokemisesta entistäkin mukavampaa.

Tällaisten lisäpalveluiden tarjonta ei onnistu aina yritykseltä itse. Onkin yleistä, ettei yrityksen edes kannata yrittää koostaa koko palvelupakettiaan itse, jos saatavilla on hyviä kumppaneita. Karelia-ammattikorkeakoulun ja Business Joensuun Silver Economy -valmennuksissa keskusteltiin marraskuussa juuri tällaisesta yhteismarkkinoinnista, jossa usean yrityksen voimin tehdään asiakkaita paremmin palvelevia ja osallistuville yrityksille kannattavia palvelupaketteja. Näkökulmia ja kokemuksia jaettiin myös muusta markkinointiyhteistyöstä, kuten yhteisen, esimerkiksi alueellisen brändin alla toimimisesta.

Kumppanin tuottama palvelu voi kannattaa paremmin

Valmennusten asiantuntijana toimi matkailualalla pitkään yhteismarkkinointia tehnyt ja kehittänyt Kari Turunen. Kolmiosaisessa valmennuksessa huomioitiin yli 50-vuotiaat asiakkaat sekä osallistujayritysten erilaiset toimialat, mutta yleisellä tasolla yhteismarkkinointia oli helpointa kuvata matkailun kautta.

Valmennuksessa lähdettiin liikkeelle perustajatuksista yhteismarkkinoinnin hyödyn takaa matkailuesimerkin avulla. Kun matkailija saapuu matkakohteeseensa, on hän jo ehkä käyttänyt matkustuspalveluita ja matkatoimiston palveluita. Majoittuessaan hän saa ehkä lisätietoa alueen tapahtumista, aktiviteeteista, ravintoloista tai vaikkapa huoltoasemista. Helpotettaessa palveluun liittyvien toisten palveluiden hankkimista parannetaan todennäköisyyttä, että matkustaja käyttää enemmän rahaa matkakohteessaan.

Kouluttaja Kari Turunen korosti, että kaikkea ei kannata yrittää tehdä itse. Jos yhteistyöstä haetaan lisää voimaa, voi kumppanuudesta saada lisäarvoa. Näin voi olla esimerkiksi silloin, kun yrityksen kumppani toteuttaa jonkun palvelun kannattavammin ja laadukkaammin kuin se onnistuisi yritykseltä itseltään.

Toinen yleinen syy yhteismarkkinoinnille on tietyn laadun osoittaminen erillisen, useita yrityksiä yhdistävän brändin avulla.

Hyvä tuote ei aina onnistu yksin

Turunen puhui paljon siitä, miten asiakkaat ostavat jonkun palvelutuotteen siten, että heitä ei niinkään kiinnosta se, kuka tuotteen palasia toteuttaa vaan se, että he saavat sitä mitä haluavat.

Asiakkaan halut selviävät kuuntelemalla asiakkaita. Usein asiakkaan haluihin liittyy elementtejä, joita yritykset voivat tarjota asiakkaille yhdessä muiden yritysten kanssa. Usein kumppanuuksissa osapuolet toteuttavat niitä elementtejä, joita he voivat toteuttaa paremmin ja kannattavammin. Kun tuote on parempi, on sitä helpompaa markkinoida, ja asiakaskin on mitä todennäköisimmin tyytyväinen. Näin ollen taloudellisen tuloksenkin pitäisi kohentua.

Käytännössä hyvä palvelujen tuotteistaminen vaatii samanlaista suunnitelmallista työtä kuin muukin asiakkaisiin suoraan liittyvä liiketoiminta. Osa työstä pitää vain tehdä yhdessä kumppaneiden kanssa yhteisiä taloudellisia tavoitteita ajatellen.

Menestys vaatii yhteisiin tavoitteisiin sitoutumista

Yhteismarkkinoinnissa onnistuminen vaatii, että siinä mukana olevat yritykset ovat aktiivisia toimijioita, jotka ovat sitoutuneet yhteistyön tavoitteisiin. Jos sitoutumista ei ole, on löysä yhteistyö yleensä vain rasite.

Kari Turusen mukaan aito yhteistyö ja hyvät, erottuvat tuotteet luovat yhteismarkkinoinnille uskottavan pohjan, jonka päälle voi rakentaa entistäkin isompaa yhteistyötä esimerkiksi uusien palveluntarjoajien tai muiden myyjien kuin yrittäjien itsensä suunnasta.

Uskottavuutta yhteismarkkinoinnille voi tuoda myös se, että yhteistyötä vetää jokin isompi veturi, jonka kumppanit ovat veturiin verrattuna pieniä mutta yhteistyöhön liittyvässä päätöksenteossa kokoaan isompia. Tällainen esimerkki on valmennuksissa kuultu Pohjois-Karjalan Osuuskaupan Uumen-hyvinvointibrändi, jota PKO toteuttaa yhdessä maakunnan hyvinvointiyrittäjien kanssa. Pienet yritykset pääsevät vaikuttamaan palvelun sisältöihin tarjoamalla omaa erityisasiantuntijuuttaan sekä kehitystyössä että palveluiden toteuttamisessa, mutta PKO:n vetojuhdan rooli on yhteistyössä kiistaton.

Voit lukea Uumen-yhteismarkkinoinnista tästä artikkelista.