Suurin syy, miksi liikkumisen apuvälineitä tarvitsevat asiakkaat ostavat uudestaan samalta yritykseltä, on asiakkaiden saama erinomainen asiakaspalvelu. Tuotteen laadulla ja hinnallakin oli merkitystä, mutta tasokas asiakaspalvelu oli niitä selvästi tärkeämpää, selviää Isossa-Britanniassa tehdyssä kyselytutkimuksessa.

Tutkimus esiteltiin vuonna 2019 Mature Marketing Associationin seminaarissa Lontoossa.

Tutkimuksessa selvitettiin liikuntarajoitteisille suunnattujen apuvälineiden ostamista. Yli 50-vuotiaiden asiakkaiden ostokäyttäytymistä haluttiin selvittää etenkin tiedonhankinnan, markkinoinnin, ostamisen ja suositteluhalukkuuden näkökulmista.

Tärkein tulos oli se, että kun myytävä tuote parantaa elämänlaatua selvästi ja pitkäksi aikaa, se on asia, jota kannattaa korostaa myös markkinointikampanjoissa, jotka kannattaa suunnata tuotteen käyttäjille.

Yli 50-vuotiaat ovat hyvin monipuolinen ryhmä

On tärkeää huomioida, että liikkumisen apuvälineitäkin käyttää hyvin erilaiset ihmiset, joiden ikä, elämäntilanne ja aktiivisuushalukkuus voivat erota paljonkin toisistaan. Yhteisiä tekijöitä voi olla todella vähän liikuntarajoitteisuuden lisäksi. Tutkimuskohteena olleella alalla iästä viestivä markkinointiviestintä voi olla myynnin kannalta haitallista.

”Toivon, että tuotetta käyttäisi nuoremmat ihmiset. Ei tarvitse olla vanha ollakseen liikuntarajoitteinen”, eräs vastaaja kommentoi mainoksista kysyttäessä. Toinen taas vierasti mainonnan holhoavaa asennetta.

Kyselyyn vastaajien halusivat ostaa tuotteita lisätäkseen vapauttaan ja etenkin liikkuvuuttaan oman kotinsa ulkopuolella. Tärkeimmät kriteerit ostopäätökselle olivat käytön helppous ja sopiva hinta.

Oli mielenkiintoista, että jälleenmyyntimahdollisuus tai tuotteen kasaamisen helppous eivät olleet merkittäviä tekijöitä ostoa miettiessä, vaikka hankittavat tuotteet ovat usein pitkäikäisiä ja yleensä vähintään satojen eurojen hintaisia.

Vastaajat etsivät tietoa ensisijaisesti internetistä ja tuttavilta tai perheenjäseniltä. Varsinaiset mainokset eivät olleet kiinnostava tietolähde, mutta verkosta löytyvät kokemukset ja valmistajan tarjoavat tiedot vaikuttavat olevan erityisen suuressa roolissa.

Hyvää tuotetta suositellaan herkästi kasvotusten

92 prosenttia hankittavien tuotteiden käyttäjistä osallistui itse ostopäätöksentekoon, mikä on tärkeää huomioida markkinointiviestinnän kohdetta valittaessa. Vastaajia kiinnosti mainonnan rehellisyys, selkeys ja totuudenmukainen kuvallinen esitys siitä, miltä juuri kyseinen tuote käytössä näyttäytyy. Myös läpinäkyvä ja selkeä hinnoittelu oli tärkeää mainonnassa.

Hyvästä hankinnasta kerrotaan mielellään etenkin kasvotusten (88 % vastaajista), mutta kokemuksia ei jaeta kovin usein sosiaaliseen mediaan (10 %) saatika anneta palautetta palautesivuilla (3 %) kuten verkkokaupoissa.

Mitä suomalaiset voisivat tästä oppia?

Vaikka tutkimuksessa käsitelty apuvälinemarkkina on jokseenkin erilainen Suomessa väestöntiheyden ja asumismuotojen vuoksi, on selvää, että ikääntyvät ihmiset haluavat pysyä liikkuvaisempina kotonaan ja sen ulkopuolella myös täällä.

Elämänlaatua halutaan pitää yllä palveluin ja apukeinoin, ja niistä ollaan valmiita maksamaan, jos ne todella näyttävät auttavan elämään laadukkaammin, vaikka iän myötä fysiikka ei ole enää nuoruusvuosien kuosissa.

Tällöin on tärkeää, että markkinointiviestintä suunnataan niille ihmisille, jotka parhaiten ymmärtävät käsillä olevan tarpeen ja ovat mukana tekemässä ostopäätöstä.

Sisällöt, kohderyhmien huomioiminen ja yleinen selkeys ovat erityisen huomion alla kaikessa, etenkin yli 50-vuotiaille suunnatussa markkinointiviestinnässä.

Tutkimus: Understanding the mobility market 2017

Teksti: Risto Salminen